1、面对这样的问题，IBM在中国做了一个非常细致地调查，发现顶级的销售员，在与客户进行交谈的时候，大多数的都是非正式的话题，一般都是根据客户的兴趣所设立的话题。如果说是在做销售，倒不如说做人际关系更贴切一点。
2、【专家点拨】
3、这个案例很好地说明了，销售和人际关系是分不开的，销售本来就是一个与不同人打交道的行业，想要把销售做好，就必须先搞好人际关系。
4、学得越多，懂得越多，想得越多，领悟得就越多，就像滴水一样，一滴水或许很快就会被太阳蒸发，但如果滴水不停的滴，就会变成一个水沟，越来越多，越来越多……
5、五、推销产品的味道：让产品吸引顾客
6、乔说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他，关心他。”如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。
7、客户的脸色是会转变的，当客户得知你是来推销的，他的脸色就会在一瞬间变冷。在这个时候，如果你问他是哪里人，他说老家是鹤壁的，你说你也是鹤壁人，他的脸色就会在一瞬间由冷变热，如果相同点再多一点，你们之间的关系就会马上熟络起来。
8、学习，就象是一场战争，有时你觉得在这拼命撕杀的战场上，你是孤独与无助的，但你殊不知，你其实并不是孤身奋战的！
9、每一种产品都有自己的味道，乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。
10、.富贵必从勤苦得，男儿须读五车书。
11、乔认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。
12、我相信，每个同学都想向张海迪一样，努力勤奋，为祖国做出贡献。其实，这并不难，在我们学习气馁的时候，不要灰心，记住，风雨过后总是彩虹！在我们学习突飞猛进的时候，不要骄傲，记住，虚心使人进步，骄傲使人落后。
13、在乔的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”
14、他们在发现这一点之后，就改变了自己的战略，在做销售之前，不忘了把人际关系搞好，果然在转变了自己的思想以后，市场上果然起到了很好的销售效果。
15、乔认为，干推销这一行，需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”（那些会让别人到他那里买东西的顾客）帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。
16、策略一，寻找你与客户之间的相同点。人与人之间都有一些相同点，不过这些相同点的多少不同，只要你仔细寻找，总会发现一点，这一点的相同点就可以增加你的亲和力。
17、在今天和明天之间，有一段很长的时间；趁你还有精神的时候，学习迅速办事。——歌德
18、.尺有所短;寸有所长。物有所不足;智有所不明。——屈原《卜居》
19、曾经有一个IBM的销售员，他从来都不知道做销售还要搞好人际关系，与客户进行交往的时候一般都是只谈生意，所以，选择和他合作的客户寥寥无几，他觉得自己的专业技能已经够强了，找不到是哪里出了问题。
20、一、250定律：不得罪一个顾客
21、在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。
22、.科学研究好象钻木板，有人喜欢钻薄的；而我喜欢钻厚的。
23、你不可能和每个客户都是老乡，但是你却可以多培养一些自己的兴趣爱好，当你和客户有同样的爱好时，一样也能起到相同的效果。
24、这就是延伸所起的作用，人们在看待一件事情的时候，往往会受到其他因素的影响，信使本身并没有过错，但是因为受到了皇上的情绪波折，才会对他产生直接的伤害。
25、商界有一个的格言：“条件一样，人们想和朋友做生意;条件不一样，人们还是想和朋友做生意。”经过调查得知，50%以上的交易都是因为朋友关系而成交的，所以你在挖尽心思让客户接受你的产品时，不如想办法让客户成为你的朋友。
26、.求知无坦途，学问无捷径。
27、想要和客户达成交易，做成你的生意，主要就看你怎样的去和他沟通，用什么样的方式打动他。
28、三、建立顾客档案：更多地了解顾客
29、世界上最伟大的销售员乔吉拉德，他在销售之前有一个特别的习惯，他每遇到一个人，都会递给他一张自己的名片，直到对方接受为止。发名片的目的就是让更多的人去认识他，做到这一点之后，当有些客户想要买车的时候，很自然的就会想起他，在这个时候他的业绩自然地就会上升。他做好这一条之后，并不代表就可以成功了，但是他的这个习惯，却给他的成功带来了很大的帮助。
30、因为如果他带来的是胜利的消息，当他把信送到以后，就会得到英雄一样的待遇，什么好的东西都会让他尽情的享用。但如果打了败仗，不但没有这么好的待遇，在皇上的情绪非常不好的时候，还会给他带来杀身之祸。
31、策略三，通过各种方式与客户进行沟通。对于一个陌生人，原本是没有什么信任可言的，但是随着沟通次数的增多，就会产生一些信任。
32、在销售中，也经常会遇到某个环节所起的延伸作用，尤其是面对一些大客户，很多事情和销售并没有直接的联系，但是它们却可以影响到销售的最终结果。
33、四、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客
34、.黑发不知勤学早，白发方悔读书迟。颜真卿
35、因为在西方的市场上，销售员与客户所交谈的话题有80%都是关于产品的，只要掌握好更多的产品信息，你赢的几率就会大大地增加，但是来到中国，这一切都变得不灵了。
36、一个人倘若需要从思想中得到快乐，那么他的第一个欲望就是学习。——王小波2、学习，永远不晚。——高尔基3、这个世界只要有梦想，只要你不断努力，不断学习，不管你长得如何，不管你是不是有钱，不管是这样还是那样，你都是有机会的。——马云4、失败是学习过程中的必经阶段，你若未曾失败过，只能说明你承受的风险还不够。5、学习就是一条荆棘从生的路，你只有用刻苦做武器，勤奋做盾牌，才能走得出去。6、人，可以不上学，但一定不能停止学习。——韩寒7、不断学习，不管你长得如何，不管你是不是有钱，不管是这样还是那样，你都是有机会的。——马云8、学习并不等于就是摹仿某些东西，而是掌握技巧和方法。——高尔基9、经常不断地学习，你就什么都知道。你知道得越多，你就越有力量。——高尔基10、疯狂地阅读，疯狂地学习！阅读的速度是学习的速度，学习的速度是成功的速度！——李阳11、学习的热切愿望，明确的学习目的，是学生学习活动最重要的动力。——苏霍姆林斯基12、生命就是要好好的学习。——乔吉拉德13、我在美国前三四年是学习，后十几年是工作，所有这一切都在做准备，为了回到祖国后能为人民做点事。因为我是中国人。——钱学森14、艰苦的学习不过是天赋不足的可怜的替代物而已。——欧文·斯通15、创业的过程，实际上就是恒心和毅力坚持不懈的发展过程，其中并没有什么秘密，但要真正做到中国古老的格言所说的勤和俭也不太容易。而且，从创业之初开始，还要不断学习，把握时机。——李嘉诚
37、在明朝后期战事发生的很频繁，可以说是外忧内患，朝廷为了能把这个国家继续发展下去，就特别希望打胜仗。但最希望打胜仗的并不是皇上，也不是带兵打仗的将军，而是送信的使者。
38、那么，作为一个销售员，怎样才能与客户建立起良好的人际关系呢？
39、做销售就是做人际关系，所以千万不要忽略人际关系的重要性，它会给你的销售业绩带来很大的帮助。
40、策略二，诚信。大多数人都喜欢与诚信的人打交道，因为这样值得相信，与诚信的人打交道，就不用过多的担心上当受骗，能让你放心的和他进行接触，这样的合作才能更长久。
41、.智力决不会在已经认识的真理上停止不前，而始终会不断前进，走向尚未被认识的真理。
42、乔认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。
43、二、名片满天飞：向每一个人推销
44、不是每件事情的延伸都能产生好的作用，同样也可以产生坏的作用，比如，销售员和客户聊天进行的非常的投机，客户就会把你当成朋友，这对你们的合作也有一定的帮助，这是在你的引导下往好的方向发展的延伸;如果你刚和客户说了两句话就差了吵了起来，在客户对你心生厌恶的时候，也会把把生意推向失败，这是坏的延伸。所以，在销售中与客户搞好人际关系，就是一种好的延伸，这样更有利于双方的合作。
45、如果缺乏沟通，原本熟络的人也会变得生疏。但是如果在你懂得沟通的情况下，就算是陌生人也会变成熟人。做销售的人，必须要学会沟通，这样才能让自己的朋友越来越多，你的生意自然也会越来越好。