1、三、长句。即五字以上的句式，多有六字句、七字句，甚或八字句，九字句等。如“扬天地之真，弘本性之善，修精神之美，抒家国之情。”“负时代之使命，扬国粹之华英。”“同植民族道德根，共臻中华国学魂。”
2、杂隔句——上句四字，下句五、七、八字；或上句五、七、八字，下句四字。如“悔不可追，空劳于驷马；行而无迹，岂系于九衢②”（下句五字）。“马革裹尸，名将豪情伏波冢；秦公大墓，王霸气度古雍城。诸葛伐魏，夜半星落五丈原；隋炀弑父，萧墙掣电腥离宫”（下句七字）。“横贯九省，襟抱五千里江山；庇荫兆姓，包容诸民族风情”（下句八字）。也可倒过来，如“及素秋之节，信为逢时，当明德之手，何忧淹望②”（上句五字）。“唐高祖彰显门第，更名‘宗圣’；唐明皇夜梦老子，益崇道经”（上句七字）。“虚矫者怀不才之疑，妄能自持；贾勇者有攻坚之惧，岂敢争先②”（上句八字）。
3、二、紧句。即四字句，此类句式如四言古诗，整齐紧凑，读来朗朗上口，音韵铿锵。少则四句，多则不限。可两句押韵，也可四句押韵；必要时，还可句句押韵。作者可根据其所表达的感情和文理需要作出抉择。紧句可缀于发语之后，也可单刀直入。这种句式应用最广，可用于赋文开头，亦可用于段落之中，或者文章结尾；甚至一篇赋全是四言紧句者，也不乏其例。紧句俯拾皆是，如“若夫赋文传世，形态递变，高潮迭起，辗转复萦。”“西府宝地，引吭神鸡。炎帝故里，陈仓旧邑。”（上二句皆文章开头）“继承传统，古为今用；不断创新，传递正能。”（段落之中）“惟愿赐稿，尤冀指点；问心无愧，何辞褒贬！”（文末）
4、另一方面，自己拟定协议有两点好处。其一，在拟定协议前重新检查条款，你能再次权衡协议的每一个部分，这是十分有利的。如果你想做改动，让对方看到这些条款或直接联系对方，对协议中不认同的部分重新谈判。其二，你有机会修改协议或合同。
5、从第一人称方面表述举例：
6、问题3：假如……你会继续这笔交易吗？
7、阅只代表看只是大概留揽，没有详细读过只是简单一过，而己阅过只能代表把文章看完，实际并有详细了解文章的内容中心思想是什么，只是粗略过了-遍，为啥教科书教学生详阅读仔细推敲才能理解文章所讲的是什么。
8、调解，协商，仲裁和诉讼
9、电话销售中，销售人员如果使用停顿技巧，将会使销售业绩得到很多的提升。刚刚开始接触电话销售这一行业时，非常陌生、也非常害怕，怕拒绝，怕讲的内容不能够吸引对方，怕语言表达不够顺畅等等，总之，一切都是在怕的过程中度过的。所以，刚开始给客户电话时，总是拼命地表达自己的想法，自己滔滔不绝地讲，客户只是被动地去听，这样地效果往往达不到效果。现在，我能够在适当的时间，给客户时间，让他们去表示出想法，然后通过他们的想法，知道我们下一步应该准备什么。在电话中，不知道你有没有停顿呢？
10、五问序列法：目的用于发掘客户隐藏的异议。先不要试图去说服，而是去弄明白真正的原因。
11、例1：“我理解您为什么有那种感觉”
12、就是顾客不满意产品、品牌、经销商、销售人员服务态度等；
13、太极法取自太极拳中的借力使力。太极法用在销售上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，销售人员能立刻回复说：“这正是我认为你要购买的理由！”也就是销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由。我们在日常生活上也经常碰到类似太极法的说词。例如主管劝酒时，你说不会喝，主管立刻回答说：“就是因为不会喝，才要多喝多练习。”你想邀请女朋友出去玩，女朋友推托心情不好，不想出去，你会说：“就是心情不好，所以才需要出去散散心！”这些异议处理的方式，都可归类于太极法。
14、转折处理法
15、问题4：那肯定还有其它原因，哪是什么呢？
16、在第一类问题成功解决的前提下，客户很可能进入第二类问题。如果在第一类客户提出挑战或疑虑的问题上，处理的不好或回答的不当，很容易导致这一客户销售的终止或后期花费更多的时间解释。在整个销售的过程中，把握事情的进度，如果销售的进度把握不好，与客户的亲和力建立的不够，客户很可能通过第二类问题摆脱和你的进一步交流。
17、我觉得，作赋之人决不能将自己框得太死，而不敢跨越雷池半步。实践已经证明，“赋文传世，形态递变，高潮迭起，辗转复荣。贵在不断创新，与时俱进；动而无僵，灵而愈菁。”何况作赋在人，不仅要有灵感，更应具有才气学识，遣词造句，言简意赅。或言：“才高文辞简，赋贵意蕴深。”只有边学边练，相互切磋，大胆创新，方能扬帆远航。
18、后者是已经对整件事情或者是情况信息进行研究，厘清了思路，已有了初步的规划扣应对措施。
19、补偿处理法世界上没有十全十美的东西。当顾客针对产品的缺点提出异议时，推销员可以承认顾客的异议，然后用产品的优点来或其他长处来弥补其缺点，使顾客获得心理平衡。如用质量好来补偿价格贵的缺点。该方法实事求是，有利于创造良好的推销气氛。适用于有明显缺陷的产品和真实的有效异议。
20、例2：“我明白您这种感受（获得缓冲）”
21、需要做笔记加深对文章理解能力。当第二天老师讲课时轻而易举就能说出文章的中心思想。
22、提引——段落起首或段落中句子的承接发起用语。如“然则”、“则曰”、“矧（shen）夫”“于是”“是以”、“乃知”、“尔乃”、“且夫”、“洎（ji）夫”、“岂徒”、“佥（qian）夫”、“然后”“故得”、“借如”，“观夫”等。
23、对于第二类问题，由于涉及到最后的闭单，对于顾客，需要做出购买决定；问题的出现比较尖锐、复杂。我们一般的处理步骤如下：
24、(二)善于营造公开、公平、公正的竞争局面
25、如果谈判未能满足你想要的条件，那就站起来准备离开，说：“感谢你们，但我对此交易的条款不感兴趣。它不符合我和我团队的利益。”脸上带着热诚真挚的微笑，站起身来，与对方握手，祝他们好运。
26、进一步说，无论你多么想达成协议，要时时表现出无关紧要的样子。如果你对这单交易倾注太多关注和热情，对方会利用你的热情，反而对你不利。
27、“我开始也有这种感受”
28、在很多方面来看，最后通牒都是“泼出去的水收不回来”。下最后通牒前，最好确认对方会接受。如果对方不能接受而你决定重新开始谈判，你将失去所有优势。最终达成的协议肯定不会令你满意的。
29、听完顾客购买异议后，可以用“是的，但是”或“是的，不过”来作答。这种方法又叫迂回否定法，它是先肯定对方的异议，然后再诉说自己的观点，可以说它是使用最为广泛的一种方法，因为它比其它方法更适合于各种情况和各种顾客。
30、首先，透过询问，可以把握住客户真正的异议点。销售人员在没有确认客户异议重点及程度前，直接回答客户的异议可能会引出更多的异议，从而使销售人员自困愁城。销售人员的字典中，有一个非常珍贵、价值无穷的字眼“为什么？”请不要轻易放弃这个利器，也不要过于自信，认为自己已能猜出客户为什么会这样或为什么会那样，要让客户自己说出来。当你问为什么的时候，客户必然会做出以下反应：他必须回答自己提出反对意见的理由，说出自己内心的想法；他必须再次地检视他提出的反对意见是否妥当。此时，销售人员能听到客户真实的反对原因及明确地把握住反对的项目，他也能有较多的时间思考如何处理客户的反对意见。
31、例如：“您有什么顾虑？”
32、异议处理就是将顾客的疑问、不满完全解答的过程。顾客在决定的过程中，一般都会提出异议，如果你不能够将异议处理得让顾客满意，就很难实现销售。
33、在处理中，首先澄清问题，适时表达歉意，体现自己的专业性，同时表达出自己的友好及此次电话的目的。目的的陈述从客户获益的角度。
34、问题2：还有其它原因吗？
35、问题5：我们做什么你才能信服呢？
36、一、壮句。即三字句，偶尔用之，画龙点睛，活泼醒目，具有装饰美化作用。它多缀于发语之后，不太常用。如：“于是水荡漾、山峥嵘、枝吐翠、叶泛青。①”
37、按照常理直接驳诉顾客的做法是最不明智的，往往会让顾客感到遭受了不恭敬的对待，但有些情况下使用直接否定法是很有效的。例如：顾客问道产品是否像广告上说的那么好？导购员就要运用直接否定法回答是的。还有顾客问道孩子用了好记星真的能提高英语成绩吗？我们必须用肯定的语气给予回答：使用好记星真正能提高英语成绩、激发孩子学习英语的兴趣。但是这种直接否定法一般不能滥用，用的时候必须注意以下3点：Ａ、态度诚恳、语气温和、不要义气用事；Ｂ、对固执已见、气量狭小的顾客最好不用这种方法；Ｃ、直接否定法最好只用于回答以问句形式提出的异议。
38、打一个比方：销售人员（A）、客户（B）A：不知道贵公司下半年有没有培训计划呢？因为，通过我们与这么多公司的接触，知道，他们都有相关的培训计划！（停顿）B：我们也想做，不过，你们的培训方案好象和别的公司没有什么特色之处！A：是这样的呀！您建议我们需要给您们提供什么样的特色服务呢？是课程时间安排上呢，还是在培训内容上，还是在于我们的培训服务上呢？B：我觉得内容形式看来，都差不多，主要是时间安排上，还有服务上。
39、在我们对问题的定义转化解释后，我们需要进一步确定客户认为贵或不购买的真正原因。您可以通过探测的询问方式。
40、老师在批改作业时经常见到作业本上有阅字或已阅二字。阅表示已经看过了没有圈改的语句或原则错误。已阅表示已认真看过和对不正确文字及内客进行过提示和圈改。
41、战略性谈判包括一些原则。无论进行的是个人还是商业谈判，有条不紊地贯彻这些原则可使你处于不败之地。
42、转折处理法又称利用处理法，即推销员利用顾客异议来处理顾客异议，把顾客拒绝购买的理由转化为顾客购买的理由。如向一位中年妇女推销一种高级化妆品，顾客说：“我这个年纪不需要这种化妆品。”推销员可以说：“年轻人皮肤好，用一般化妆品就可以了，年纪大了皮肤衰老快，应使用高级的护肤霜好好保养才是。”该方法可以化消极为积极，化阻力为动力，有顺水推舟、一箭双雕的效果。适用于有效异议，不使用无效异议与无关的虚假异议。
43、三）针对性异议处理技巧
44、间接反驳法：看起来赞成客户的异议，但紧接着话锋一转否认客户的异议。“是的，但是……”正面反驳客户会让客户恼羞成怒，就算你说得对没有恶意，也会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见。在表达不同意见时，尽量利用“是的……如果”的句法，软化不同意见的口语。
45、讨价还价，兵不厌诈
46、重隔句——即六四句，跟轻隔句正好相反，上句六字，下句四字，上句重下句轻。重隔句亦赋文中常用的句型之一。如“陡涧之滨幽兰，芳飘广袤；名都之圃国色，花展娉婷。①”“化轻裾于五色，犹袒罗衣。变纤手于一挚，以迷纨质”②。
47、陷入僵局时，暂时搁置重要议题。当重要议题的谈判陷入僵局时，暂时把它搁置一边，先就较小的议题达成协议以推动谈判继续进行。一位主管人员解释了在达成一项大宗贸易协议时运用此技巧的效用：“我和业务合作伙伴当时正向一位潜在的客户竞标。该客户需要我们公司提供诸多的因特网服务，像网站建设、主页空间、电子邮件账户以及每月维护的服务协议。我们在网站建设的价格上存在分歧，所以我们决定把它搁置一边，而把精力集中到其他三项议题上。我说：我们等会儿再谈网站建设，现在我们先谈主页空间、电子邮件和服务协议。很快我们就此三项达成了协议，使谈判前行的动力大大增强。当我们重新回到网站建设费用这个议题时，借着良好的势头，我们打破僵局达成了四项双赢协议。”
48、顾客为什么提出异议？
49、前者，只是在阅读的过程中，还未对之进行认真的梳理和分析，仅仅是知道有这个事情或者是相关情况信息。
50、如果你卖一款新型宝马给你的买家，开价3．4万美元。对方还价到3万。这时你要决定下一步怎么做。比如说最后你决定以3．2万卖出；这时买卖的差价是4．000元（这时你要想到，买家可能看出你要还价，已给他们自己留了一些谈判空间）。
51、提供书面材料。让对方从你的角度考虑问题的一个方法是，给他们看一些书面材料。人们一般容易相信来自独立的第三方的文字资料。
52、结果如何呢？经理现在起用另一家供应商。新供应商从这项利润丰厚的贸易中大赚特赚。想想吧：原来的供应商为了从经理手中多赚3．500美元而丢掉了将来十年内年年数十万美元的销售额。这个原则的目标就是以大局为重，来发展双方互惠互利的长期关系。
53、不要接受首次报价或还价。要意识到，大多数公司的产品和服务中包含巨额利润。他们的如意算盘是，当内行的买家来谈生意时，会给买家留下讨价还价的余地。以承包商为例。当你就建筑工程招标时，承包商的报价肯定加入了巨大的利润差额。如果你拒绝第一次标价，十有八九他们很快会另外开价。这次报价也不要接受，而是说“这超出了我们预算”或“以这个价位，我们不得不让其他公司再去投标。”这样试探他们，看他们会不会另外开价。大多数时候，他们至少会再让你还一次价。
54、但是……”处理法从名字当中就可以看出来，“但是法”的精髓是先迎合再反驳，因此又称为间接反驳法，指的是当顾客产生异议时，客服人员先附和顾客的异议，然后再根据有关的事实和道理来间接的否定顾客异议的一种方法。这种方法一般适用于顾客的无知、偏见、缺乏经验或者产品信息不足而产生的异议。在使用的时候，先不直接反驳顾客的异议，而是先附和顾客的异议，陈述一下异议的合理性或者仅仅是把顾客的异议简单的重复一遍，这样做最大的好处就是拉近了与顾客之间的距离。然后再用“但是、可是”等含有转折意义的词汇对顾客的异议进行反驳处理。
55、使用折中价策略。也就是在不同的价格间让对方取折中价。同样的，你应提出比预期更高的要求。比如你们在为一辆新车的价格谈判。供应商开价1．4万美元，你想用1．2万买下。使用折中策略，你开价1万。在这个价位，对方是不会同意的。他们可能会说：“我们下调到1．35万。”这时，你可以说：“为什么不取个折中价？”很多时候，对方会同意（如果价格不离谱的话），成交价就是两个不同价格间的折中价。
56、总结：赋文语言句式，要紧、长、隔相间使用，以形成澎湃起伏的语言动感之美。大凡以句简为上，句繁为下。且五字以上的句子，一般宜含一个虚词，这应根据文章行文气势和感情需要而定，不可过于拘泥，只要有利于释放感情，不加虚词亦可。唐佚名“赋谱”曰：“凡赋以隔为身体，紧为耳目，长为手足，发为唇舌，壮为粉黛，漫为冠履。苟手足护其身，唇舌叶质度；身体在中而肥健，耳目在上而清明；粉黛待其时而必施，冠履得其美而即用,则赋之神妙也。”这种形象的比喻十分有助于我们加深对辞赋语言句式的理解，不防用心多多体会。
57、四、隔句。由两个单句组合起来的句式（复句）。隔句又有六种句型，叫做轻隔句、重隔句、疏隔句、密隔句、平隔句和杂隔句。
58、在谈判中，谈判双方首先应一起努力扩大双方的共同利益，而后再来讨论与确定各自分享的比例，这也就是谈判界常说的“把蛋糕做大”。谈判在很大程度上取决于能不能把蛋糕做大，通过双方的努力降低成本、减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。项目越大，越复杂，把蛋糕做大的可能性也就越大。
59、起寓——文章开头或结尾的段落发起用语。如“伟哉”、“嗟乎”“客有”、“我皇”、“士有”、“儒有”、“大矣哉”、“至矣哉”等。
60、下最后通牒。一些谈判永无止境地进行着，看不到终点。最后你走到尽头，到了自己的底线，再无空间可退。这意味着每一次让步都将消耗更多的金钱和时间。回报日益缩小，交易的吸引力逐渐暗淡。你甚至会多次考虑要退出谈判。这时就要下最后通牒了。
61、是的......但是......处理法如果说反驳处理法是直接处理法，那么但是处理法就是间接处理法。即推销员不直接反驳顾客异议，而是首先对顾客异议表示赞同，维护顾客的自尊，然后在“但是”后面做文章，用有关事实和理由委婉否认顾客异议。
62、借力推手法：以其人之道还其人之身，将客户的异议转变为说服客户购买的理由，迅速地陈述带给客户的利益，以引起客户的注意。一位工业设备销售员对客户的高价异议是如此作出反应：“这正是我认为你要购买的理由。”客户的注意力被拉了回来：“你的意思是？”“你只要多付出10%的价格，就可以提高效率20%，这不正是你所需要的吗”
63、忽视法所谓“忽视法”，顾名思义，就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，你只要面带笑容同意他就好了。对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的客户意见，你如果认真地处理，不但费时，尚有旁生支节的可能，因此，你只要让客户满足了表达的欲望，就可采用忽视法迅速引开话题。常用的“忽视法”有微笑点头（表示“同意”或表示“听了你的话”）、“你真幽默”、“嗯！高见！”等。
64、这样，通过一步步的停顿，一步步的问客户的问题，我们双方合作的基数越来越大，那么，我们下一步的操作方案就便于制定。
65、争议解决的方法有四种分别是：
66、六、发语——即文章起首、段落开头或段中承接之发起之语，缀于文头或句首（实际多为发起的前缀词）。古人将其分为三种，叫做“原始、提引、起寓”。
67、阅的意思是看。已阅的意思是已经看过。两个词的区别在于，阅是进行式，表示的是正在发生的。如阅读，阅卷等。而已阅则是过去式，表示的是已经发生过的事。如已阅卷，已阅览等。比如说，今天的作业就是阅读并且能熟练背诵这篇文章，并且要写出读后感。
68、在异议处理中，也有一些通用的方法。例如：3F技巧。
69、“看样子似乎有什么东西阻碍您现在做出决定。他是......”最后，变阻力为卖点。
70、所以，刚开始给客户电话时，总是拼命地表达自己的想法，自己滔滔不绝地讲，客户只是被动地去听，这样地效果往往达不到效果。现在，我能够在适当的时间，给客户时间，让他们去表示出想法，然后通过他们的想法，知道我们下一步应该准备什么。在电话中，不知道你有没有停顿呢？
71、笑而不答法：有些客户的异议没有明显的动机也许只是习惯或着是发泄，与眼前的交易扯不上直接的关系，你只要面带笑容点头同意或装傻就好了。
72、调解。调解是由争议各方选择信任的第三方居中，就合同争议进行调解处理3.仲裁。4.诉讼诉讼是解决...
73、还价时，每一次让步的金额幅度都要改变。如果你一直不变地以200美元或1．000美元做出让步，对方会注意到这点，指望你每次还价时都让步200美元或1．000美元。你可以一次减少100美元，下一次则是150美元，如此这般。
74、补偿法当客户提出异议且有事实依据时，你应该承认并欣然接受，强力否认事实是不明智的举动，但要设法给客户一些补偿，让他取得心理上的平衡，即让他产生二种感觉：产品的价格与售价一致；产品的优点对客户重要，产品没有的优点对客户而言较不重要。世界上没有一样十全十美的产品，人们会认为产品的优点越多越好，其实，真正影响客户购买决策的关键点并不多，补偿法能有效地弥补产品本身的弱点。补偿法的运用范围非常广泛，效果也很有实际。例如，美国艾维士汽车出租公司一句有名的广告“我们是第二位，因此我们更努力！”就是一种补偿法。再比如，客户嫌车身过短时，汽车销售人员可以告诉客户“车身短有助于你方便地停车”。
75、要深藏不露。在打扑克时，如果对家知道了你手中握的牌，结果会怎样？不错，每局必输。谈判时也是一样的。不要告诉任何人你的战略计划，也不要沾沾自喜好像手中握有王牌。
76、需要提醒的是，技巧固然能帮你提高效率，但前提是必须对异议持正确态度。只有正确、客观、积极地认识异议，你才能在面对客户异议时保持冷静、沉稳，也只有保持冷静、沉稳，你才可能辨别异议真伪，才可能从异议中发现客户需求，才能把异议转换成每一个销售机会。因此，销售人员不但要训练自己的异议处理技巧，也要培养面对客户异议的正确态度。
77、在知道客户阻力的真正原因后，抓住客户关注的核心点，引导客户。
78、七、送语——送语即句末用语，含有交代送别之意。如“而已”、“矣”、“哉”、“者也”等。
79、首先，保持良好的心态。在电话销售的过程中，良好的心态是第一重要的事情。尤其是初次从事电话销售的人员，更加需要克服对异议的恐惧感，快速调整自己的心态。
80、原始——文中段落发起用语。如“若夫”“观夫”“原夫”“稽夫”“伊昔”、“其起也”等。
81、太极法能处理的异议多半是客户通常并不十分坚持的异议，特别是客户的一些藉口，太极法最大的目的是让销售人员能藉处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益，以引起客户的注意。
82、五、漫语——意为散漫之语，少则三四字，多则两三句。可奇可偶，但都是精彩的句子，无哗众取宠之嫌，多振聋发聩之声。常用于文之开头或收尾。如“噫吁戏，伟哉黄河！”“勘探者，伟业也！”“甚哉言之出口也，电激风趋，过乎驰驱。②”“诚哉习性之说，我将为教之先。②”“守静胜之深诚，冀一鸣而在此。②”“国之更兴，家之更富，民之更安。人类，在金光大道上昂首阔步，向前向前！”
83、轻隔句——即四六句，上句四字，下句六字，上轻下重。轻隔句是辞赋的主要句式之一，用量很大，因此有人把赋称作四六文。其实，这是很不确切的。轻隔句如“字吐娟语，衔盛世之七彩。文駘春风，鼓赤子之豪情。”“新刊匮薄，聊奉立锥之地；结友为尚，共耘国粹之田。”“林泉幽潺，淌琴笙之雅韵；修篁拂翠，摇天仙之玉影。古木盘郁，透日象之斑驳；百鸟争鸣，醒园林之闲静”。
84、——引自延边人民出版社《推销学全书》
85、谈判收尾：当断则断
86、客户对您说：“太贵了！”。“太贵了”可能意味着客户真的认为太贵，也可能是“凭什么你的产品值这个价钱”。这时，我们需要转化问题的定义，将问题的解决向有利于销售的方向引导。
87、转折处理法，是推销工作的常用办法，即营业员根据相关事实和理由来间接否定顾客的意见。应用这种办法是首先承认顾客的看法有一定道理，也那就向顾客作出一定让步，然后再讲出自己的看法。此法一旦使用不当，可能会使顾客提出更多的意见。在使用进程中要尽可能少地使用“但”一词，而实际交谈中却包括着“但”的意见，这样效果会更好。只要灵活控制这种办法，就会保持良好的洽谈气氛，为自己的谈话留有余地。
88、和解。和解是由争议各方根据合同约定的违约责任和各方实际情况，自行协商而不需通过司法程序解决纠纷的方式。
89、直接否定法：在处理顾客异议时，导购员直截了当予以否认的一种处理方法，这种方法又叫正面进攻法。有些情况你必须直接反驳以纠正客户的错误观点，。例如：当来自竞争对手的不实之词使客户对你公司产品的质量产生怀疑时，你就必须直接反驳，尤其是工业品销售不像小额的消费品，客户若对你企业的产品质量有所怀疑，你拿到订单的机会几乎是零。当然你要摆事实讲道理不要气急败坏与客户争辩。
90、F指感觉（Feel）、感受（Felt）和发现（Found）三方面。在解决客户异议时，可从第一人称或第三人称两个角度来应用3F技巧。
91、阅是停留在“阅”字的动词字面上，可以说是已经阅读过了，也可以理解为还没有阅读过，准备阅读或者是过一段时间再阅读，而“已阅”则表示已经把内容看过至少一遍，已经理解所给文字的大概意思或者是基本上理解文字或者是文章的主要意思，已经完成了读的任务。
92、其次，确定客户真正的障碍或阻力。
93、平隔句——上下句字数对等，平分秋色。即五五，六六，七七，八八句式。如“彰爱国之理念，弘传统之优良③。”“葆追梦之青春，竞凌云之壮志③。”“进寸而退尺，常一以贯之。日往而月来，则就其深矣②”；
94、开一张清单，写下你想要加到协议中的东西——“有意签约清单”。在签协议前那一刻，仔细检查清单然后提出要求。注意：不要要求对方让步太多，以免失去一项好协议。
95、谈判原则的主要包括：
96、阅是看的意思，比如办公要看资料，批改作业要看题的答案。阅表示正在进行的阅览，还′没完成的阅览，已阅表示已经完成的阅览，不需再阅览了。我孩子读小学时，每天放学后的家庭作业必须由家长督促指导完成并批改鉴字，我通常是把每道题画勾后鉴两个字已阅。
97、特别在一些大型的工业销售中，客户的内部关系错综复杂代表了不同利益团体，（不同的供应商），销售员说话稍有不慎，容易节外生枝。
98、“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过啦。我想您是明白的，服装的潮流是轮回的，如今又有啦这种颜色回潮的迹象。”
99、借助“有意签约”的技巧。“有意签约”是指等到谈判的后期，表现出自己有意做成这笔买卖，但要求对方至少再做一次让步。例如，不管何时去买车，要记着等到签订协议前那一刻，再提出额外的一些要求。你会惊讶地发现，很可能会享受折价，以及防护垫、防生锈、延长保修期、清洗车辆等一系列其他服务的优惠。
100、例如：“这一周，你们公司已经给我打了三次电话？”（语气生硬，很气愤）
101、异议处理，顾名思义，以为处理客户的异议。
102、微笑着离开。这是谈判高手的最佳武器。很多时候，无论谈判进展如何顺利，总会有些交易不适合你。一些是出于金钱原因，另一些可能是私人问题。没关系。放开那些交易，想着那些成功的交易，进行下一场的谈判。
103、让对方先给出承诺。谈判开始时不要做任何承诺。让对方启动谈判。不要开价，给出条款或开始任何与谈判相关的内容。很多时候你会发现，让对方先讲，他们会不自觉地露出自己的底牌。而且，谈判伊始，对方给出的价位和条款往往会比你预料的好很多。
104、阅，只表示对文件看过，知道有这个文件，但不表示自己的观点和意见；已阅，表示文件已经看过，基本上同意文件上的内容，可以去执行和照办，如果已阅是上下写的，表示要有下文的，等着看结果，不可应付公事，要是已阅是横着写的，不是事情可以办也可以缓办，需要研究再定！
105、这样，通过一步步的停顿，一步步的问客户的问题，我们双方合作的基数越来越大，那么，我们下一步的操作方案就便于制定。电话销售中，销售人员如果使用停顿技巧，将会使销售业绩得到很多的提升。刚刚开始接触电话销售这一行业时，非常陌生、也非常害怕，怕拒绝，怕讲的内容不能够吸引对方，怕语言表达不够顺畅等等，总之，一切都是在怕的过程中度过的。
106、在谈判中，应避免谈判伙伴选择单一、“一棵树上吊死”的情况，要善于营造公开、公平、公正的竞争局面，以利于扩大自己的选择余地。这有利于打破垄断，避免因不了解情况而陷入被动局面。实践证明：营造公开、公平、公正的竞争局面，可以为人们赢得谈判的主动、避免可能的机会成本损失，争取最有利的合作条件。
107、提出比你的期望更高的要求有三点好处：一，很简单，对方会同意，给你一切所需。二，对方意识到为了让谈判进行，他们必须满足比预想的更多要求。三，你提供的货品价值在对方眼中飙升了。但是关键是不要过火。很多谈判中途停止的原因是对方认为你的要求超出其可接受水平。
108、赋"是与比兴并称的古代诗歌的基本手法.赋陈，一作铺陈。铺排，是铺陈、排比的简称。在篇幅较长的诗作中，铺陈与排比往往是结合在一起用的。铺排是将一连串内容紧密关联的景观物象、事态现象、人物形象和性格行为，按照一定的顺序组成一组结构基本相同、语气基本一致的句群。它既可以淋漓尽致地细腻铺写，又可以一气贯注、加强语势，还可以渲染某种环境、气氛和情绪。在赋体中，尤其是富丽华美的汉赋中，赋法被广泛地采用。汉乐府和汉代某些五言诗也与汉赋互相影响，更将铺陈与排比相结合，相得益彰。（一）景观物象的铺排即通过多侧面地描绘景观物象，以渲染环境、气氛、情调。如：汉代乐府诗《江南》（一题作《江甫弄》）："江南可采莲，莲叶何田田。鱼戏莲叶间，鱼戏莲叶东，鱼戏莲叶西，鱼戏莲叶南，鱼戏莲叶北。"这可能是一首武帝时所采的《吴楚南歌诗》，是江南水乡渔家儿女与劳动相结合的情歌。诗中以"莲"谐"怜"（怜爱，爱恋），又以"鱼"谐"女"（女郎、渔家姑娘）。后面四个铺排句，仅仅换动了"东西南北"四个方位词，却富有情韵地反映了男女青年在采莲劳动中互相嬉戏追逐的情态。（二）事态现象的铺排。在叙事诗中常以排比的句式铺陈其事。
109、某经理与某供应商处于激烈的谈判中。双方都知道要交易的产品的成本对供应商来说是非常便宜的。供应商锱铢必较，要从经理那里多得每一分钱，结果弄得经理感到不胜厌烦而准备另找伙伴。但事实上经理并不想付诸行动，于是他不断提醒供应商如果产品成功的话，接下去十年他们的生意将会源源不断，生意额会高达几十万美元。可供应商充耳不闻。经理于是告诉他们他准备另找伙伴，他们还认为他在虚张声势。
110、这都是认真阅读的成果。书要认真读字要认真写。读书破万倦如行万里路。我们-起放声阅读吧，学知识无止尽阅例丰富了，你的眼见会很宽，思想会灵动做事头脑清醒，能学会为人处事和蔼对人，遇事不急不躁稳托处事，大事化小小事了之，学会平易近人，会有很多人愿意和你交往，你的生活会活的精彩。
111、使用直接反驳技巧时，在遣词造句方面要特别留意，态度要诚恳，本着对事不对人的原则，切勿伤害客户的自尊心，要让客户感受到你的专业与敬业。
112、我个人认为，发起词不宜频繁使用，少用尚可，用多了讨嫌。如果每段开头都用一个发语词，千篇一律，那就成了“八股”，极不适应当代人的审美需求，极不适应今人的口味。
113、人有一个通性，不管有理没理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总会感到不快，甚至会很恼火，尤其是当他遭到一位素昧平生的销售人员的正面反驳时。屡次正面反驳客户会让客户恼羞成怒，就算你说得都对，而且也没有恶意，也会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见。在表达不同意见时，尽量利用“是的……如果”的句法，软化不同意见的口语。
114、比如老师批阅学生作业，都要注明某年某月某日阅；如果是上级领导阅读下属呈报材料后，会在后面写某某某阅，然后下达某个主管部门安排实施。
115、一）一般的方法
116、其次，转换问题的定义。
117、询问法在处理异议中扮演着二个角色。
118、询问处理法通常情况下都是顾客提出异议而推销员做出回答，有时可以通过反问的方式让顾客自己回答自己的问题。如当顾客提出产品适用性不强时，你可以反问；“您为什么会这么想呢？”这样做的好处有二：一是可以从顾客的回答中了解顾客异议的真实内容便于以后进行有效处理；二是当推销员无法判断顾客异议是其真实想法还是一种借口或托词时，可以借用这种方法，然后观察顾客对提问的反应来做出正确推断。但要注意不能滥用，否则会引起顾客的不满。
119、直接反驳客户容易陷于与客户争辩而不自知，往往事后懊恼，但已很难挽回。但有些情况你必须直接反驳以纠正客户的错误观点。例如，当客户对企业的服务、诚信有所怀疑或当客户引用的资料不正确时，你就必须直接反驳，因为客户若对你企业的服务、诚信有所怀疑，你拿到订单的机会几乎是零。例如，当保险企业的理赔诚信被怀疑时，你还会去向这家企业投保吗？如果客户引用的资料不正确，你能以正确的资料佐证你的说法，客户会很容易接受，反而对你更信任。
120、“是的……如果……”源自“是的……但是……”的句法，因为“但是”的字眼在转折时过于强烈，很容易让客户感觉到你说的“是的”并没有含着多大诚意，你强调的是“但是”后面的诉求，因此，若你使用“但是”时，要多加留意，以免失去了处理客户异议的原意。
121、(一)尽量扩大总体利益
122、以上六类隔句，轻隔句重隔句常用，疏隔句、密隔句、杂隔句次之，平隔句为下。隔句在赋文中使用量很大，犹如人之身体。
123、问题1：你不打算购买一定有原因，你可以告诉我吗？
124、在运用的过程中，结合产品的“发现”一定是实事求是的。在表述中，要按照自己的习惯作得体的调整。当然，问题的解决是关键，同样一个问题，在不同的时机，需要多种不同的方法。在此处的举例，仅供参考。
125、保全对方的面子。这是为了让对方更容易接受你的条款，而不是好象臣服于你。比如说，要一直展示给对方看，按照我方的条件，这项交易是最有利的。永远不要去论证为什么对方的条件是错误的，是较差的选择。让对方自己相信你的策略最符合他们的利益。要让他们自己来决定。如果你的论证令人信服，他们会做出令你满意的选择。
126、答案是：“阅”表示的是状态，正在进行，“已阅”表示的是结果。
127、“因此，我调查了为什么我们的XXX比XXX公司稍微高一点，并发现我们比较受欢迎。使用此种方法，起初在情感上和客户保持一致，认同客户；其后给出一些出乎意料的发现，从而使问题的讨论向利于我们的方向发展。〗从第三人称方面表述举例：
128、二）异议处理通用技巧-3F技巧
129、运用“最小公分母”策略。处理价格问题时，遣词造句要有策略，来造成花费少得多的假象。就像这句广告语：“每天花费不到一杯咖啡的钱，你就可享受本产品的诸多好处。”
130、谈判伊始：摸清对手底牌
131、疏隔句——上三字，下不限字。如“条而来，异绿蛇之宛转。忽而往，同飞燕之轻盈。②”“酒之先，必资于麴蘖（qunie）。屋之用，终在乎户牗。②”“俯而察，焕乎呈斜斗之文。静而观，炯而见雕虫之艺②”。
132、有句话说得好：差之毫厘失之千里。而且中国文化，讲究遣词造句的严谨性。阅是看的意思，如阅试卷，阅学生作业，阅读文章等等，可以说正在进行时，动作正在进行中。而已阅，动作已经完成，过去式，如这本作业，这本作文，这篇文章，这份试卷等等我已阅完。
133、“什么使您这么犹豫不决？”
134、记得当警卫员时首长们过目的限时回执的绝、机、秘文件中关于阅和已阅有等级的差别。並且阅后签姓或名字的含义有差别。
135、对此举的重要性可能你会心存疑虑，现解释如下：让对方拟定协议会有两个不利因素。其一，如果对方够聪明的话，他会重新审核协议，并可能对已达成的协议主要部分再三权衡。这样一来，原本你认为对自己大为有利的协议可能要进行重新谈判。其二，拿回协议后，其中加入的或删除的内容可能会让你大吃一惊。
136、其次，透过询问，直接化解客户的反对意见。有时，销售人员也能透过各客户提出反问的技巧，直接化解客户的异议。
137、如果谈判对方不太愿意和你达成协议，那么告诉他们，与竞争对手相比，你提供的价格和收益与他们相当，甚至优于他们。拿出对手的产品目录或价格表，向客户指出它们和自己的有何不同。这些文件会烙下强烈持久的视觉冲击。你还应该就一些非价格话题进行谈判，不过有时话题会回到钱的问题上来。没关系，竞争对手的书面文件会给你莫大的帮助。
138、战略性谈判指的是，规划并实施事先考虑周密的计划，借此说服别人按照你设定的条件给予你想要的东西。战略是整体的、全盘的计划，其中包括一系列目标。
139、“在开始的时候，其他人也是那样认为的”“但是后来他们就发现，长期收益远远高于最初这些花费。”
140、把这个策略叫做“微笑着离开”是有原因的。不仅仅因为你要离开，更是因为离开的方式不能关上与对方将来达成协议的大门。微笑着离开，意味着你是以泰然的态度离开的。在任何关系中，最强势的人总是表现得最淡泊达观的。这一原则同样适用于谈判双方。
141、赋,它讲究字句的整齐和声调的和谐,描写事物极尽铺陈夸张之能事,而结尾部分往往发一点议论以寄托讽喻之意.赋多用排比、对偶、夸张、比喻等修辞手法,句式多为骈散相间,整散结合,长短不拘,具有极强的艺术表现力.
142、第三方证明法：在工业品销售中为应对客户有关产品性能和技术指标方面的疑义时，当销售人员的回答还不足以使客户信服，可以采用第三方证明法如：国家权威机构的检测报告；已使用公司产品的客户名单和联系方法或邀其考查；邀请客户到工厂实地考察。
143、反驳处理法即推销员根据有关事实和理由直接否定顾客异议的方法。如顾客说“这种颜色好象暗了一些。”推销员可回答：“表面上似乎是这样，但这种中间色很容易与其他颜色搭配而显得明亮许多。”这种方法直截了当，给顾客明确的答复，可以增强顾客对产品的信心。但运用不当或多次使用会破坏洽谈气氛，影响顾客情绪。只适用于处理因顾客的无知、偏见、信息不足引起的无效异议，不适于处理顾客的有效异议和无关异议，对一些个性较强，比较敏感或武断的顾客也不适用。
144、密隔句——上句五字以上，下句六字以上。上句字少，下句字多，上下句字数差距较小。如“徵老聃之说，柔弱胜于刚强。验老子之文，积善由乎训致②”；“咏团扇之见托，班姬恨起于长门。履坚冰以是阶，袁安叹惊于陋巷②”；“托展乎旅游，藉名胜古迹之山水；奋勃乎玉业，靓壁光翠影之璀璨。”
145、向对方施压。向对方施压获得主动权，让他从你的角度来看问题。如果对方的开价或还价你觉得不可接受，告诉他如果不让步，谈判就此结束。你可以告诉对方他们的开价完全不可行。提出更多的要求。不要放过每项协议能够给你带来的好处。
146、分清主次，大局为重。始终要保证，不能因为要求微小让步而失去大笔买卖。很多时候人们容易捡了芝麻丢了西瓜。要时刻关注核心的议题。人们对销售商和供应商往往在小处诸多苛责，提出不合理要求，因此丢掉了与他们的合作关系。中止合作的代价是惨重的。
147、让步幅度不停变动。向对方做任何让步的时候，确保每次价值变动的金额都不一样，也就是说，永远不要让让步幅度一致。
148、赋是一种押韵的美文，其句式多有讲究。前人已作了探讨、归纳和总结。按照《.赋谱》的分类，赋文的基本句式有以下七种，即壮句、紧句、长句、隔句、漫语、发语、送语。
149、顾客提出营业员推销的服装颜色过时啦，营业员不妨这样回答：
150、拟定协议。让你的团队拟定协议。确保自己看过协议中的每一个条款、章节、附款，每一个句子。向律师和合同管理人员解释协议的每项条款，包括谈判中的关键人员和团体。
151、《赋谱》是针对骈赋、律赋而言的。作为封建社会科举应试的文体，押韵、句式、字数和段落，都有规定，比较死板和程式化。尤其是律赋，平仄对仗十分讲究，严格照做要耗费大量的时间，有时还常常因辞害义，不易充分表达思想感情。即使有兴趣有时间去做，也不免多有疏漏。毋庸讳言，今人自谓的“律赋”，即便高手，我们也可以从中挑出毛病。当然，有空闲有兴趣的赋友，尝试尝试以打发时光，也是一种乐趣，可不宜过于痴迷。至于《赋谱》中关于赋文的基本句式和叶韵原则的论述，则值得我们积极借鉴。
152、人们看某个文件或文章，往往会用阅读的办法。阅的意思就是“看”。但阅与已阅还是有点区别的。一般来说，“阅”的意思是看，表示对文件或文章看到了。但不带任务，也就看得不是很认真，只是强调看了。而“已阅”则是带着任务去看的，告知他人，文件或文章的内容本人已了解。
153、熟悉上述异议处理技巧，你在面对客户的异议时会更自信。
154、阅是上级阅览下属的方案，议程，措施等的行为，已阅是下属阅览上级主管方的文件，文案等的结果后并安排实施。
155、谈判当中：进退有度
156、有些人说使用这些策略是不道德的、欺骗性的和无原则的，但是事实并非如此。学习这些策略只是令你身处优势地位，在需要的时侯得到自己想要的东西。如果你能够正确使用这些战略，对方将按照你设定的条件，给予你所想要的东西。
157、不同时期的异议，处理难度也有明显的区别。但这两类问题多数可以通过积累、总结，预先准备的方式，降低处理过程中的难度。当客户提出异议时，如何成功的消除异议呢？对于第一类问题，问题的解决相对简易。一般为在初次电话中客户的刁难及在交流讨论中客户对产品或服务的疑问。针对客户在初次电话中的刁难，客户一般抱持质问、不信任的态度，甚至有些客户摆出盛气凌人的架势，责问你。